房产中介如何“精耕楼盘”让业绩翻倍？15年中介老兵分享亲身经历，方法都在这里了！

主持人｜张洪芝

嘉宾｜夏旭东

编辑｜张洪芝

设计｜陈   菲

汉楚房产位于上海嘉定区，是上海市房地产经纪行业协会会员单位，虽然只有3家门店，但致力于楼盘精耕，竟也成为那片区域有口皆碑的中介品牌。

▐ 什么是真正的精耕？

房产中介业务就像蜘蛛结网一样，要人脉广布，便有很多人陷入误区，以为业务经营范围越大越好，最后却因管理不力、业务不精等种种原因而事倍功半，因此“精耕”成为中介的宣传口号，却鲜有人真正做到位。

简单来说，精耕要求房产经纪人主动并时刻保持与客户的接触和互动，掌握划定区域内楼盘社区的一切信息，以此来提升门店业绩和口碑，进而源源不断地发掘潜在客户。

▐ 精耕之“如何做好服务”？

汉楚房产就是这样做的，夏经理介绍到：

“我们公司的营销策略是90%的精力放在嘉定区所负责的三个楼盘上，在专业服务和人脉经营上做好精耕。

在服务上，我们首先要求经纪人自身具有较高标准的职业素养，每位员工将自己的经营范围画个圈，然后把这圈子内的楼盘情况包括楼盘的住户数、入住率、入住情况、物业情况，以及楼盘周围的配套设施、商业网点、教育设施、交通路线等等精通掌握，无论客户咨询什么问题，都能对答如流。

其次，是给予客户专业的房产经纪服务，第一步深刻了解客户的委托需求，比如是刚需购房还是小换大，或是投资，或是其他原因，是否有硬性要求等等，对于房东呢，也要了解为什么卖房的原因，这样经纪人才能有针对性地制定销售策略；

第二步帮客户匹配合适的房客源，我们通常会将匹配房源通过手机梵讯生成一个房源单发给客户，客户通过房源单进入微站看房先进行一遍筛选，因为在微站中，房源的基本信息、房屋图片视频、地理位置等都已经呈现，客户一边看，经纪人一边进行介绍，包括房源的优点、缺点都诚实地告知客户。

之所以这样做，一方面是为了节约之后带看的时间，提高带看效率，因为只凭经纪人的口头介绍，客户是无法想象房源情况的，难免产生心理误差，毕竟一套二手房的交易，得经过十几次的带看；

另一方面，有很多客户在购房初期是没有十分明确的目标的，微站里展示了我们公司所有的房源，客户可以利用碎片化的时间自行浏览，帮助客户更快的找到满意的房子。

之后还有带看、谈判、签约等等一系列的流程，我们的经纪人都会全程提供服务，最重要的是，我们的出发点不仅仅只是想促成交易，还有从客户/房东的角度出发，提供专业的置业意见，适合什么样的房子等等。

经过这1~2个月的接触，几乎与每一位客户都成了朋友，我认为，专业才是客情维护的基础。”

▐ 精耕之“人脉关系的重要性”！

“作为一名房产中介，人脉关系真的十分重要，尤其是做精耕楼盘，我们公司在这方面提倡八个字——诚心做人，用心做事，提倡“礼尚往来”。

每年过年的时候，我们都会为社区老人送福利，比如大米、油等等，平常门店也是常开的，经常会有一些老客户或周边的熟人来喝喝茶聊聊天。

我们公司和周边社区的居民关系一直很不错，他们有时也会介绍新客户过来，那我也应该回馈一些感恩给他们，就这样一点一点地建立了人脉关系网。可以说，这三个楼盘，我们公司的销售量在同行中是最高的。

另外，我们公司的人员配置也是适用于精耕社区的，采用“一老一少”组合形式，主要考虑到年龄偏大一些的阿姨的亲和力会更好，对周边生活环境更为熟悉，再加上一位年轻的小伙子，专业知识扎实，也能学习使用一些线上营销新工具，提升工作效率。”

▐ 为什么要做精耕？

用服务获取认可，用诚心联系感情，汉楚房产在上海嘉定区域，收获了极好的中介口碑，那些老朋友们，也都习惯称呼夏经理为“老夏”。

至于为什么将公司业务定位于精耕楼盘，老夏介绍到：

“我从事中介这行已经15年了，也是经过重重碰壁，才认识到自己应该做什么。2008年成立公司后，我是怀着满腔热情的，公司扩张得也很厉害，但是后来遭遇了市场下行，再加上管理疏忽，一时之间所有的战线都放弃了。

那时我才开始认真思考利弊以及未来发展，在上海这样的一线大都市，链家等大型中介占据绝对上风，我若想分一杯羹，只能做精耕。

经过这么多年的亲身经历，我总结了几条房产中介做精耕的好处：

（1）通过楼盘精耕，在客户来咨询时，经纪人的对答如流可以充分展示其专业素质和服务品质，从而树立经纪人形象和门店口碑；

（2）对于地段行情和市场动态，了解得更加深刻，强化了与社区居委会、物业等的联系，帮助经纪人成为该片区域的专业置业顾问；

（3）专人专职的区域经营，既让资源得到了有效分配，也可以经常性地做一些拜访经营；

（4）挖掘潜在客户更加方便，打造个人IP，让圈子内的人无论买房卖房都能找到自己。”

老夏已经从事中介15年了，从中介菜鸟成长为专业置业顾问，经历创业的曲折，终于找到适合自己的路，同时见证了行业的低谷和发展，一路走来，他也在不断地更新自己的经营思维，适应新形势。

“我们虽然做精耕会比较重视人与人之间的接触，但是当下主流的获客形式，也在积极主动地学习，比如除了派单、驻守、朋友圈获客，我们还会制作抖音、快手的短视频，为房源做宣传，增加门店曝光量。

我经常对员工们说的一句话就是——任何事情，不去尝试就等于0，尝试了，至少有一个成功的机会。”

生活中的老夏也是如此，喜欢尝试，不知不觉便收获了一些意料之外的东西。就如跑步，最初是因为要锻炼身体，后来逐渐成为一种精神力量，老夏说，跑步锻炼了他的韧性，在没到终点前，鼓励着自己不要放弃。

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