首次带看,客户对房源都不满意,经纪人该怎么做?资深中介常用的方法,值得一试!

上海梵讯   /   发布时间:2020-03-20

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导语:


梵友们上午好,欢迎收看《梵友专访》第52期,本期嘉宾来自银川-达昌盛房产——郭晓亮。


他是后起之秀,从事房产中介4年,独立创业2年,资历虽浅,经验积累却不少。从最普通的房产销售做起,到管理一家公司,他既保留了传统中介的优势,又结合互联网作了革新。


在他的身上,能够看到的是千千万万名房产中介的现状,及他们对未来的执着、奋斗与憧憬。

主持人|张洪芝

受访者|郭晓亮

编辑|张洪芝

设计|陈   菲

图|受访者供图


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房产销售最重要的品质——勤奋


从山西到宁夏银川,约700多公里,这是郭晓亮追逐事业的路。2016年踏入房产经纪行业,相比之下,他算是一位“后辈”,但凭经历经验,他绝对称得上是“后起之秀”。


“没有太多的故事色彩,经朋友介绍,不愿继续工厂里枯燥工作的我就糊里糊涂地转行了,从事中介销售的两年里,新人的焦虑、开单的兴奋、带看的辛苦......我都一一体会过。


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刚刚入行时,公司里的“老人”对我说——“咱们这行,靠的就是勤奋”,我一直记得。


过去对房地产一窍不通,为了尽快熟悉业务,我几乎天天都在外面,贴广告、找房源、空看、实勘、带看,有时冬天比较冷或者下班了,其他人都在店里休息,我就出去跑客户。


有了空闲时间,就跟在有经验的经纪人身边,学习他们的话术和技巧。新人想要成长起来,没什么捷径,必须多听多看多实践。


最终我的运气还是不错的,花了一个半月的时间,熟悉掌握了二手房的业务流程,并且几乎可以保证一个月成交两单的业绩。”


再谈起这段经历,郭晓亮显得十分云淡风轻,但同时也给我们一个启示,在实力与梦想不相称时,好好地“修炼”自己吧!


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成长受限,独立创业,两年时间,开起两家中介门店


“男人嘛,总要有一番自己的事业!”来自山西的郭晓亮,身上带着北方人与生俱来的豪迈和豁达,为了把心里这句话变成现实,他再次选择了从零开始。


“曾听过这样一句话——职业与事业的区别,在于你工作时是否乐在其中。


房产销售的工作虽然辛苦了些,但当我为客户找到满意的房子时、收到客户的感谢时,心里总是充满了成就感,我认准了这份事业。


随着自己对行业认知和理解加深,我慢慢接触到了一些新理念、新模式,但身为员工,在实现这些想法的执行中,总会受到约束,所以2018年,我决定独立创业。”


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这一次,郭晓亮没有“冲动”而为,而是做了充足的调查和准备,过去在工作中遇到的问题和不便,他也都充分地考虑进去了。


“开店是需要成本的,我做了市场调查,发现银川这个城市,运营成本相对低一些,房价也低,发展机会大,于是,我去到银川,开了第一家店。


因为过去两年一直在和客户打交道,所以我更清楚客户内心对中介服务的真实需求。因此,我做了几方面的革新:


第一,门店的选定。门店形象决定了客户的第一印象选择,所以我们公司的标牌非常醒目,装修也是精心设计的。


第二,增加专项负责人。现在的客户都很注重服务效率,所以我们公司设置了专门负责办理贷款、过户等手续的工作人员,尽量缩短房产交易的时间。一般来说,在我们公司,20天左右,单子就能办好。


第三,与网络接轨。新开中介,第一项工作就是找房源,以前的方法是贴广告、到各个小区拜访,收效甚微。


我们公司使用梵讯系统的房源采集,各个网站上业主发布的房源都能快速采集到,经纪人打电话就能直接与业主沟通了。”


今年是郭晓亮创业的第二年,达昌盛房产目前共有2家门店,20多名员工,但郭晓亮的目标并不止于此,他说:


“现在是创业初期,我们要先把房产中介这份工作做到位,在行业里站稳脚,未来我们还要扩展家政、装修等一系列业务,开更多的分店,将公司做大做强。”


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眼前这个面带微笑的年轻人,说到这段话时,语气中充满了激昂和自信,他很清楚自己的优势——年轻,接受和学习新事物很快,能够适应变化;做过两年经纪人,足够了解客户的心理。


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遇到“假客户”套取房源怎么办


生活不会一帆风顺,独立开店后的郭晓亮,也遇到了很多难题,其中最令他头疼的就是同行之间的恶意竞争了。


“毕竟是小县城,行业不够规范,有时会碰到“同行用假客户来套取房源信息”、“客户跳单,私下与房东交易”、“业主临时反悔,房子不卖了”这些事情。


通常遇到“恶意竞争”的情况,我会与他们的老板沟通,尽量寻求合作,避免起正面冲突。明确态度,理智分析,如果要追究责任,把事情闹得沸沸扬扬,对双方公司的名声都是极其不利的。


同时,我们公司会给员工培训,如何分辨真假客户?通过提升自身的专业度,来避免这类事情发生。”


正是厌恶行业内这些不规范的品行,郭晓亮在公司的员工招聘和管理上才更加严格。


“我们公司的招聘要求中,人品是第一位,为人要老实、勤奋、不耍心机,若是人品不过关,即使销售能力再强,我们也不会录取的。


在公司管理上亦是如此,若发现经纪人“走私单”或是做出对公司、客户不利的事情,将会进行严重的惩罚,甚至劝退,没有商量余地。”


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(郭晓亮朋友圈)


虽然郭晓亮在管理上要求严格,但他始终是温和的人,在日常工作时,年纪轻轻的他,反而更懂得照顾大家的情绪。


并且在达昌盛房产,有一个与众不同的奖金制度。


“我们公司的底薪和提成,在当地是相对较高的,并且,每开一单,都有500元~1000元的奖金,毕竟大家在外工作不容易。”


我们常说,“干一行,爱一行”,这个“爱”的含义,不仅是热爱自己的工作,还包括爱护自己的员工,尊重这份职业的劳动成果,保护这个行业的名声形象。


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带看了多次,客户依然对房源不满意,经纪人该怎么做


从一个房产小白到专业经纪人,再到公司老板,郭晓亮从未停止学习和总结经验,在访谈的最后,他还分享了一些房产微站的实用技巧。


“今年9月,我们公司开通了梵讯微站,主要是考虑到现在的购房群体,大多是80后、90后,这些人深受互联网的影响,衣食住行都依赖于网络。


既然网络上的房源真假难辨,不如我们来提供一个真实的房源信息端口,快捷且方便。


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(达昌盛房产微站海报)


很多经纪人抱怨“带看了近10次,客户还是不满意,却又说不出想要什么样的房子......”


在今天的市场竞争下,有带看即有成交的定律已经被淘汰了,稍不留意,还有可能失去这个客户。


其实,很多客户在买房时并没有明确具体的概念,经纪人想要一步到位把握需求的确很难,客户在多套房子的比较中不仅会眼花缭乱,更难做决定,多次的无效带看还会引起客户反感。


但若公司开通了微站,经纪人就轻松多了,只需要把微站链接发给客户,并告知客户:


说不出具体需求没关系,在微站中可以看到我们公司所有房源,包括房子的信息、图片、位置及周边环境、甚至还有VR全景,您下班后在地铁上或是晚上睡觉前,都可以拿出手机随时查看。


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(达昌盛房产的VR全景)


若是选中了心仪的房源,可以根据您的时间安排,直接在微信上提交预约带看。


这样一来,既节约了看房成本,又提高了带看效率,并且客户已经对房子有了心理预期,签单效率自然也能提升了。”


get到知识点了吗?梵友们赶快试试吧!


感谢大家收看本期《梵友专访》,欢迎在留言区发表您的看法,我们下周同一时间,不见不散!


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